关键词:商业银行;中间业务;拓展;策略

　　最近几年来,我国商业银行中间业务发展的理论研究与实践都有很大提高,各商业银行为促进其中间业务的快速发展,制定了一系列的政策、办法,也采取了如加大分支机构中间业务发展绩效考核力度等一系列措施。但到目前止,有些地区,尤其是欠发达地区商业银行实施效果不太显著,与发达国家银行比,差距非常巨大。本文通过对有代表性的欠发达地区-湖南张家界地区的中国银行张家界分行中间业务发展状况分析,探索欠发达地区商业银行中间业务拓展思路。

　　一、中国银行张家界分行中间业务发展现状

　　位于湖南省西北部的张家界市,是典型的经济欠发达地区,面积9516平方公里,人口162万。该市第一、二产业比较薄弱,经济发展主要依赖于旅游业。2008年,该市实现GDP184亿元,旅游收入83亿元,财政收入13亿元。

　　截至2008年底,该市共有对外营业金融机构7家,分别为:工行、农行、中行、建行、邮政储蓄银行、农业发展银行、农村信用联社。共有银行业对外营业网点175家,从业人员2600多人。2008年12月31日该市金融机构本外币存款总额为149亿元,全市金融机构贷款余额112亿元。2008年底该市工农中建四大国有商业银行存款余额、贷款余额、营业网点、从业人员分别为95.94亿元、80.44亿元、47家、1134人。

　　成立于1986年的中国银行张家界分行现有在岗员工170多人,下辖8家对外营业机构,资产总计15亿元,是中国银行湖南省分行管辖的二级分行。目前该行中间业务主要品种有:结算、银行卡、对公咨询、结售汇、代收代付业务等。中间业务收入主要集中在个人结算收入、银行卡收入、对公咨询收入和结售汇收入几方面。近年来,该行中间业务收入逐年增加,保持了较高的增长速度。中间业务收入在该行总收入的比重由2005年的不足3%上升到2008年的9.4%,已经成为该行经营收入的重要组成部分。由于中间业务的低成本属性,其利润贡献度越来越大(参见表1)。

　　2008年该行各主要业务品种在中间业务总收入的比例如图1所示。与同城其他机构比,中间业务市场份额和收入远低于其它三大行(工、农、建行),究其主要原因,主要是对公咨询收入差距较大造成的。

　　中间业务收入占营业收入的比重是衡量商业银行现代化程度的重要指标,该行不足10%的比例表明,该行经营仍然以传统的存、贷款业务为主,发展中间业务还有很大空间。

　　二、中国银行张家界分行中间业务发展的优劣势

　　该行发展中间业务有许多优势,主要体现在以下方面:

　　(1)法规政策环境不断改善。目前,我国已陆续出台了《商业银行法》、《商业银行中间业务暂行规定》、《银行卡业务管理办法》和《商业银行服务价格管理暂行办法》等法律法规,有利于我国商业银行中间业务的发展,为商业银行中间业务收费及产品创新提供了法律保障。

　　(2)区域经济环境良好。作为一个年轻的旅游城市,2008年张家界实现旅游收入83亿元,财政收入13亿元。从经济总量看,张家界是一个小市,且属于经济欠发达地区。但从发展速度看,张家界是一个具有旅游特色的经济快速发展的城市。全市“十五”期间及2006年至2007年,GDP增长都超过了2位数,年均增长为10.6%;财政收入年均增长15.1%。

　　(3)上级行高度重视。与国外运行较成熟的大银行相比,我国银行业中间业务收益明显较低。随着中国银行股份制改革的完成,观念和经营理念发生了很大转变,基层行中间业务将面临良好的发展时期。银行开办的中间业务无论是品种、技术、内部资源配置,还是实用性方面都较之前有了很大的改变。

　　(4)该行已有较好基础。张家界中行的多项产品及业务,在当地都属于首家开办或市场占有率极高,如住房按揭、汽车按揭、个投贷款等在当地同业的市场份额分别在47%、90%、80%以上,长城信用卡,结束了该市金融机构信用卡零发行的历史,是当地居民的首选,旅游贷款、外汇业务、旅游金融配套服务等更是深入人心。

　　当然,也应看到,该行拓展中间业务也有一些障碍:

　　(1)客户观念传统,思想守旧。由于当地经济比较落后,与外界经济、文化交流有限,受长期消费习惯的影响,对银行的中间业务收费难以接受,不接受网上银行、不信任自动提款机,对银行的部分理财产品持怀疑态度,导致商业银行的一些中间业务产品很难在市场上销售和推广。目前,除传统的结算、银行卡和业务外,相当一部分客户对其他各项中间业务的名称、功能和使用方法了解甚少,中间业务需求市场难以形成。

　　(2)同业间无序竞争,造成收入减少而成本支出快速上升。经济欠发达地区由于经济总量小,优质客户少,银行同业间的竞争就显得更为激烈。各行除想方设法扩大原有业务的经营规模外,对他行开办的新业务品种,采取“一哄而上”、“仿而效之”的方法,加剧了中间业务经营的压力。同时,各行为了抢占市场,争揽客户,对同一中间业务品种往往降低条件,相互压价,甚至不惜做亏本生意也要将客户拉过来。结果是银行收入越来越少成本支出却快速上升,而客户的胃口却越吊越高,提出的附加条件越来越多,这种无序竞争,极大地损害了中间业务市场的健康正常发育。

　　(3)管理体制不顺,市场反应速度慢。目前,基层行中间业务的归口管理一般放在计划财务部,没有专门的中间业务部。中间业务的发起部门是各业务部门及各经营网点;计财部管中间业务的归口及中间业务的定价,但不管经营;各业务部门及网点负责中间业务的发起、经营但是不管定价,导致上下沟通费时费力、脱节,市场反应速度慢,不利于产品的创新与开发以及疑难问题的及时解决,一些产品或业务出现“上热下冷”“水土不服”等现象。这些都极不利于中间业务的良性健康发展。

　　(4)自身基础不扎实。由于在中间业务的培训方面缺乏力度和深度,基层相当一部分员工对中间业务品种不是很了解,业务操作不熟悉,不少员工甚至对办理一些中间业务诸如基金、保险、贵金属销售等或多或少产生了畏惧心理和厌烦情绪。有的员工迫于上级行的压力及为了完成任务,不是主动去营销,而是自己花钱办保险、买基金等,导致中间业务发展缺基础、少范围、举步艰难,难以得到较大拓展。

　　三、中国银行张家界分行中间业务的拓展策略

　　1、切实改善中间业务内部环境

　　首先要切实转变观念,从战略发展的高度来认识发展中间业务的重要性和紧迫性。明确资产业务、负债业务是中间业务的基础和依托,中间业务是资产业务、负债业务的延伸和深化,采取多种方式,真正把中间业务当作改善服务、增加效益的重要工作。

　　其次,要理顺管理体制。改变中间业务目前各自为战、条线割据的管理体制,对中间业务统一筹划协调发展,规范管理,形成顺畅的沟通协调机制,避免脱节、中间业务管理政出多门的现状。同时,树立“以客户为中心”的营销理念,根据不同时期和不同区域,分别推出不同的中间业务品种,尽量满足客户对中间业务品种的不同需求。改变过去银行中间业务产品在市场和客户中“水土不服”的状况。

　　再次,大力加强人才培训,提升中间业务的市场营销能力。着力培养和引进既会经营又懂管理,既掌握技术又了解信息,既具有创新意识又具有市场营销能力的复合型人才。坚持定期、不定期对职工进行培训与长期培养,使从业人员综合素质和专业素质不断得到提高,达到“以一当十”、解决基层行中间业务人单力薄的矛盾,使从业员工适应中间业务拓展过程中的不同层面的需要。

　　最后,努力发挥优势,拓宽中间业务产品。张家界中行一定要创造条件开办国际贸易结算业务,以此带动结售汇业务、贸易融资及其相关金融衍生产品业务。结算工具除银行汇票和单位支票外,要大力发展银行承兑汇票,积极探索和大力开办国内信用证业务。依托张家界旅游经济背景,开发中间业务产品,如在全国范围内联合丽江、黄山、九寨沟等风景名胜区,申请发行并开发旅游联名卡。通过金融服务把游客、景点、商品各个市场链接起来,增加各种收入。大力拓展业务,如国家开发银行等政策性银行的贷款项目管理业务;人民银行业务,如财政性存款业务、国库业务、金银业务等;各项公用事业收费、行政事业性收费和财政性收费、工资、代扣住房按揭消费贷款还款等;证券业务;保险业务等。

　　2、加强宣传和引导,提高客户对银行中间业务产品的认知度和接受度。银行要加大对中间业务产品的宣传,通过报纸、电视及网络等媒体,介绍中间业务产品的性质、功能、特点及使用方法等,或通过举办产品展示会等形式,现场展示或演示推荐的产品,让客户身临其境、切身体会这些产品带来的便捷、实惠和效益。当地政府要加强规范和引导,要求当地行政事业单位和企业规范运作、接受统一管理,解决诸如景区门票站只接受现金售票而不接受刷卡等原始落后的支付结算方式,从而既规范支付结算行为,大大减少现金使用,又提升了景区接待水平,促进了商业银行中间业务的发展。

　　3、加强行业自律,规范银行同业的业务竞争行为。银行业监管部门和当地银行业协会,要加强对当地银行同业之间的业务竞争管理:一是正确引导各行发挥自身的业务特长,根据不同的客户群体和服务对象,设计本行的服务产品,取长补短、相得益彰,防止“仿而效之”“一哄而上”、产品雷同,最后只得靠互相压价来争揽客户。二是银行业监管部门要加强监管,防止商业银行间为了营销业务、争夺客户而违规甚至违法操作,扰乱正常的金融秩序,形成违规违法竞争的恶性循环。三是银行业协会要加强行业自律,制定规范、统一的中间业务收费标准、服务形式,以及违反同业约定后的惩处措施等,规范商业银行间的经营行为,杜绝恶意竞争,维护商业银行的自身利益和社会形象,营造积极健康、规范有序的中间业务发展环境。

　　4、防范中间业务风险。中间业务的风险显现没有资产业务这么直接和显而易见,但其风险的潜在性绝对不可忽视。必须坚持中间业务拓展与风险防范并重的原则,建立完善中间业务的风险防范体系,加强对中间业务的内部管理和风险控制。在中间业务风险管理体系建设方面,一是明确牵头部门,二是制定工作流程,三是建立风险管理考评机制。中间业务的风险防控,从业务发起部门到风险监管部门,都要建立一套考评制度,以确保中间业务风险防控的有效实施和严格执行。在完善中间业务风险管理办法,要针对每一种中间业务的重要风险点,制定出详细的规章制度进行约束和限制,对容易出现风险的环节重点防范,从基本制度上保证中间业务经营活动的安全性。

　　参考文献:

　　(1) 中国银监会张家界监管分局.张家界市银行统计概览,2008年

　　(2) 张友昌.基层商业银行发展中间业务的路径分析.经济师,2008年第2期

　　(3)王东胜.经济发达地区金融生态建设对欠发达地区的启示.金融参考,2009年第2期

　　关键词：银行；范围经济；拓展

　　中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）05-0-02

　　一、银行范围经济的理论基础

　　范围经济指联合生产两种或两种以上的产品的生产成本将低于这些产品单独生产时的成本总和。银行范围经济是范围经济在微观意义上的延伸，指的是如果银行同时经营多种相关联产品的成本小于多家银行分别经营其中一种产品的总成本，则表明存在范围经济。

　　二、我国国有商业银行范围经济的现状分析

　　90年代，怀特构造了全能银行收入增长方程：LnSt+1=d+β1NTR+β2DPL+β3LA+β4St+T+1，并运用该方程分别对1980-1990年两个时期美国的样本银行进行了回归分析，结果发现：大银行存在着明显的范围经济，而我国四大国有商业银行实际情况相反，规模巨大但缺乏范围经济。

　　（一）银行业务拓展乏力

　　中国国有商业银行规模巨大，但一方面国家是银行的产权所有者，表现在商业银行本身是外部竞争压力和内在发展动力不足，无业务创新要求，金融服务跟不上经济发展的需求。另一方面，95年以后，我国金融业开始实行“业务经营、业务管理”，应该承认，在我国经济转轨时期选择分业经营有利于金融秩序得稳定和金融业的健康发展。但在某种意义上，分业经营在客观上限制了国有银行开拓新的业务领域，是国有商业银行业务范围过窄，无法寻求新的利润增长点和盈利空间。产权上的束缚和体制上的制约是国有银行不具备范围经济实现的前提――业务范围的扩张，从而无法实现范围经济，使其竞争力受到影响。

　　（二）银行业务欠缺“范围”

　　商业银行的业务范围主要包括：表内负债业务、表内资产业务、表外业务。与国际银行业相比，还明显缺乏“范围”，突出表现在：经营范围狭窄，业务种类单一，产品线的深度、长度、关联度不足。

　　1.资产方面，国外商业银行资产运用已呈现出多元化，分散化合多渠道的发展态势，证券投资份额明显增加，同时国外银行贷款结构发生了较大变化，其工商业贷款呈下降趋势，不动产和消费者贷款上升较快。而我国国有商业银行资产结构中传统贷款业务仍占主要部分，这种结构的不合理很容易给银行带来不良资产，由于我国债券市场的不发达，银行投资主要集中于国债领域，使银行盈利能力受到较大约束，从而严重影响了商业银行资金得赢利性、安全性和流动性的平衡。

　　2.在负债业务上，国外行业银行发展较快，具体表现在负债的形式愈来愈多，如联邦基金与回购协议下的证券业务、外汇等传统交易和衍生产品交易所引起的负债等；借款则呈现出范围扩大化和电子化的趋势；除存款外的其他负债项目与负债总额的比重也大幅度增加。而我国国有银行负债结构单一，近年来在对外借款，商业银行拆借，发行金融债券方面发展缓慢，对存款依赖程度则高达90%以上，比发达国家商业银行普遍高出40个百分点左右，并且存款总量仍呈上升势头。但我们认为这种趋势不是商业银行开拓存款业务品种产生得自然结果，而且国有商业银行的一种被动经济行为，银行业承担着越来越高的筹资成本，影响了自身盈利能力的提高。

　　3.在中间业务领域，从国际银行业发展的趋势来看，中间业务、表外业务在商业银行的比重越来越高。国外商业银行中间业务种类涉及到社会生活的各个领域，如代收代保管、信用评估、信息咨询等，特别是今年来投资银行以及保险业务发展迅速。而我国国有商业银行中间业务比较单一，主要是筹资功能较强，日常操作简单的一般性业务、人民币结算业务等，而层次较高，为市场提供智力服务而从中收取手续费为主的业务很少。另外，在中间业务收入上与国外银行也很有明显的差距。

　　三、我国国有商业银行实现范围经济策略探讨

　　（一）适应国际银行业发展趋势，从分业经营转向混业经营

　　随着金融领域的竞争日趋国际化，大多数发达国家和发展中国家都相继放松了金融管制，实现了商业银行、投资银行、保险公司之间业务的融合，混业经营已成为国际银行发展的趋势。一方面，混业经营拓宽了银行的业务范围，使银行的金融资源得到优化配置；另一方面，在混业经济条件下，国有商业银行业务的多样化，使其一部分亏损可以有其他业务的盈利予以补偿，降低经营风险。结合世界上其他国家的实践以及我国银行业务发展的实际情况，构建以银行为主体的金融控股公司是我国现阶段的一个现实选择。国有商业银行可以通过独资或合资成立从事证券业务或保险业务的子公司，进而形成控股公司。国有银行可以利用自己与客户长久以来的良好关系，大力推销投资银行和保险业务。反过来，投资银行产品也可以促进传统的银行产品的销售。今后，一方面政府经济安全与完善相应的法令法规，为银行探索混业经营创造宽松的环境；另一方面，四大银行应在不违背现行法规的基础上，通过与证券、保险和其他金融机构的联盟，联合或并购，积极寻求现混业经营靠拢的途径，逐步构造出现范围经济特征明显的银行。

　　（二）积极进行金融创新，实现范围经济

　　在银行体制有分业向混业转变的过程中，国有银行应根据市场需求推出新的业务品种，并采取相应措施，提高金融资源运用的效率。

　　1.开展资产负债业务创新。创新是企业发展的动力，在业务发展方面，商业银行要始终坚持为客户服务的宗旨，以满足客户的要求为出发点，大力开展创新。我国国有商业银行可借鉴先进经验，在结合自身条件及客户要求的基础上开发新的存款工具。在资产方面，国有商业银行应转变观念，积极寻求资金的可利用空间。如在国内债券市场发展的基础上，加大对债权的投资力度，扩大债券的购买范围，增加债券的购买规模。我国银行间同业拆放市场自从建立以来，为国有商业银行投融资开辟了新的途径，国有商业银行应逐渐减弱对存款及中央银行借款的依赖程度，更多地借助于金融市场来优化自身的资产负债结构。

　　2.积极开拓中间业务。在商业银行竞争日益激烈和商业银行功能日益社会化的今天，银行必须首先寻找分业经营条件下新的业务创新空间，为日后的混业经营做准备。中间业务由于其服务性强，风险较小，收入稳定的特点，正逐渐地成为商业银行新的赢利点。国有商业银行要围绕以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标的原则，在现有的法律框架和利益共享的基础上，根据自身经营特点和客户对象特点，积极发展中间业务、加强与证券业、保险市场业务的对接，充分发挥金融资产同质性所带来的协力效应，从而逐渐实现范围经济。

　　3.强化内部分工协作。范围经济要求银行积极开拓业务范围，同时，银行必须强化内部经营范围和业务品种的分工协作，唯有如此，才能避免金融资源的重置浪费。

　　首先是国有商业银行中分支行之间的业务定位。商业银行总行应充分学习和借鉴发达国家开拓海外业务的经验，积极做好国际资金融通业务、国际信托管理与保险、国际金融评估及咨询等业务，力争在金融机构国际化、金融业务国际化和金融市场国际化方面奠定坚定的基础；城市中心支行应以中间业务，批发业务和银团贷款业务以及其他跨度较大的银行业务为主，地方银行分支机构则应该立足于地方经济得发展，以传统银行业务的重心―零售业务为主，支持地方企业的发展，促进地方经济的发展和经济格局的形成。

　　其次是金融中心城市银行分支机构与一般地方银行分支机构之间业务的分工协作。位于金融中心城市的银行分支机构应借助金融中心丰富的金融资源，大力发展表外业务。如风险较大，对银行经营管理要求较高的票据发行便利以及货币互换、利率互换等金融衍生工具交易业务。一般地方分支机构则应立足实际，继续开拓和做好各项代收、代付、出租、保管、信息咨询等业务，并以用技术创新，积极开展网络银行业务。

　　最后是商业银行同一城市分支机构之间也应统筹安排，进行相应的分工协作，在此基础上完成个城市分支机构之间的金融资源的优化配置。

　　参考文献：

　　[1]平狄克，鲁宾费尔德.微观经济学[M].北京：中国人民大学出版社，2000.

　　[2]李敬.多元化战略[M].上海：复旦大学出版社，2002.

　　[3]黄铁军.中国国有商业银行运行机制研究[M].北京：中国金融出版社，1998.

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　　[5]王常柏、纪敏金融资产同质性：关于全能银行的一个理论分析[J].金融研究，2002（6）.

　　论文摘要：银行业是经营风险较高的行业。高风险行业如何提高经营效益，要靠理性经营，通过树立 科学 发展 观，着力提高资产质量，着力提高员工素质，降低成本费用。开展中间业务等环节来增效益。

　　一、通过防范信贷风险，提高资产质量增效益

　　防范贷款风险，提高信贷资产质量是商业银行效益型经营的主题。在市场 经济 条件下，贷款风险无处不在、无时不在。实施贷款经营安全的关键是要建立一整套行之有效的风险控制机制。把好贷前风险控制。贷款实施前，必须有合法有效的防范和化解风险措施，严格限制采用信用贷款的 企业 和额度，大力推广合法有效的抵押、质押贷款，对增贷项目必须进行周密、科学的市场、技术、效益调研和评估。对不符合国家产业政策，重复建设、高能耗、高污染、低效益等非朝阳产业实行一票否决。把握好贷款使用过程的风险，监督企业必须按贷款用途使用。实行单笔跟踪管理，对改变用途、作用的，立即扣收贷款本息，把握贷款回笼中的风险控制，密切监控企业资金流向。贷款企业的资金汇拢必须归行，对逃避监督，贷款流到他行的，立即扣收贷款本息。要时刻注意经济环境的变化，防止企业套取银行贷款用于退股、退资、抽走资金，转嫁风险。对控制措施执行不力而造成新的不良贷款者，实行在岗或下岗清收。

　　二、通过降低成本费用，实现增收节支增效益

　　商业银行改善财务状况的核心是提高收息能力，增加收入。无论是增量贷款的投放、正常逾期贷款的管理。还是“两呆”贷款的盘活，信贷部门都要将收息放在重要位置。通过强化管理，保证正常、逾期贷款利息足额收回；通过强化盘活。促进“两呆”贷款利息最大限度地收回。结息期前，要严格控制企业账户资金流出。保留足以支付本期付息的账面存款；对欠、呆、滞贷的利息，要做到小额勤收，有钱即收。要明确收息重点，在保证正常、逾期贷款利息足额及时收回的基础上，加大“两呆”贷款利息和历年表外欠息的收息力度，对“两呆”、“表外”贷款利息进行深入细致的分类排队，按“先易后难、大小并举”的要求，逐户进行排查，做到任务、时间、责任、措施四落实。

　　银行在增收的同时，要做好节支工作，防止各种跑冒滴漏，管理行对下级行的费用总额、机关费用总额和工资总额实行限额控制、集中管理和一把手自责制。=级分行在限额管理的前提下，可采取费用集中管理的办法，分别实行预算制、报审制和报账制。在保证工资性支出的前提下，加强对其它各类费用的管理，把勤俭办行贯穿于费用管理的各个环节。进一步健全和完善会议费、修理费、水电费、电话费、车辆油耗、招待费等项目的管理办法，精打细算，把每项开支压缩到最低限度。

　　三、通过拓展中间业务，拓宽增收渠道增效益

　　随着经济的不断发展。银行业应努力拓展中间业务，拓宽增收渠道增效益。一是积极拓展业务领域。业务要在质的提高和面的拓宽上下功夫，不断增加业务种类，努力提高达产率，形成规模和效益优势。特别是保险业务，要切实抓出成效。二是积极扩大结算业务。在做好传统结算业务同时，将结算业务向个体工商大户、私营企业户渗透，扩大结算覆盖面。三是积极扩大咨询、评估业务。突出抓好工程项目等级评估审核、资产评估和信用等级评估业务。四是积极组织外币存款以及住房公积金和房改基金存款。五是积极拓展个人 金融 服务。把握个体、私营经济异军突起的态势，以战略眼光去开拓这一潜力巨大的市场。

　　四、通过加大科技投入，利用科技手段增效益

　　电子 信息技术在银行经营管理中的全面运用是银行技术创新的基础。商业银行在科技装备上要舍得投资，加快自身的技术更新和先进电子设备的应用，为顾客提供方便、安全、准确、快捷的结算服务。广泛采用先进的电脑技术，努力扩大 计算 机处理业务的范围，通过开通自动柜员机、电话银行等业务，加快银行卫星通讯 网络 的建设，实现银行清算系统和金融管理信息系统的自动化，推进商业银行电子化进程。增加信用工具，大力拓展国际业务、房地产业务、信用卡业务、业务等，实现服务手段多样化。完善结算体制，成立资金清算中心，切实解决结算难问题，严格规定清算时间，提高清算速度，提高工作效率，增进经济效益。

　　五、通过提高员工素质，强化队伍建设增效益

　　新世纪的竞争是人的素质竞争，素质和理念决定 企业 的成败。拿破仑说过：“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念。”所以。理念识别机会，选择决定命运，行动改变面貌。创业者必须有强烈赚钱意识，会想尽一切使自己致富；庸人认定自己一辈子受穷，不相信自己会有改变。创业者在外跑市场，庸人在家晒太阳。庸人不学习，富人学到老。由于思维理念不同。带来的结果就不同。强者创造机会，智者善抓机会，愚者等待机会，弱者失去机会。

　　[关键词]金融中心；成都银行业；金融创新

　　[中图分类号]F830　[文献标识码]A　[文章编号]1002-736X(2012)02-0082-03

　　一、西部金融中心建设步伐加快

　　自2009年以来，成都市将金融业作为一个支柱产业来打造，并取得初步成效。2010年，成都市先后出台了《成都市金融产业发展规划(2010～2012年)》和《市政府金融办关于我市西部金融中心建设近期重点工作安排的意见》。这两个文件中提出，到2012年，成都成为西部金融机构集聚中心、金融创新和市场交易中心、金融服务中心。全市金融机构数量达到200家、金融从业人员达到20万人。其中，全市金融业增加值占服务业增加值的比重达到16％，占地区生产总值的比重达到8％。到2015年，成都将初步建成西部金融中心。这些都标志着成都西部金融中心建设步伐的逐渐加快。

　　在这样的背景下，进一步引进金融机构入驻成都的趋势明显，将会有更多的股份制商业银行以及全国性城市商业银行到成都设立分支机构或区域性总部，包括外资银行到成都设立总部、服务中心、经营性分支机构。金融市场竞争主体增多，市场活力增强，竞争更加激烈。西部金融中心建设步伐的加快和外来银行的不断进入，为整个成都银行业提供了更大的政策支持力度和难得的发展机遇，为银行机构拓展业务领域、提升管理水平和增强市场竞争力带来了新的动力。同时，这对成都银行业来说也是一个非常严峻的考验。

　　二、成都银行业总体发展态势

　　(一)增长速度快且在西部具有领先优势

　　2007年四川省政府明确提出构建“西部金融中心”的目标，历经4年左右的时间，成都市银行业呈现出了一个高增长的态势(具体见表－1、表－2)。

　　存、贷款余额是银行业务最为传统也是最为重要的两类指标。从表－1的数据可以看出，从2007年至2010年，成都银行业存贷款各项指标增长迅速。从表，2的数据中可以看出，在角逐西部金融中心的过程中，成都与重庆、西安对比，成都的存款余额及其增幅、贷款余额的增幅基本上都是处于领先地位的。贷款余额这一项，2007～2008这两年成都较重庆落后，但2009～2010年则后来居上。

　　(二)市场竞争主体增多且结构更加完善

　　随着西部金融中心建设的不断深入，成都已有银行机构40多家，包括中国人民银行成都分行，3家政策性银行的分支机构，16家全国性股份制商业银行的分支机构，2家地方银行，12家外地城市商业银行成都分行，10家外资银行和1家外资银行代表处。尤其是西部金融中心建设加速后，越来越多的外地商业银行入驻成都。

　　另外，成都外资银行的数量居西部第一，全国第四，仅次于北京、上海和广州。可以想象，这些外来银行的加入，将会产生良好的示范效应，带动更多的全国性城市商业银行和外资银行到成都设立分支机构或区域性总部，给成都银行业注入新鲜的活力。

　　(三)金融产品创新层出不穷

　　最近几年，成都银行业竞争激烈，各银行机构大力推进金融创新，尤其是金融产品创新，形成各自的特色品牌。例如，建设银行四川省分行的“供应链融资”业务，中国民生银行成都分行的“商贷通”，招商银行成都分行的“商铺贷”，兴业银行成都分行的“绿色信贷”，成都银行的第三方现场监管动产质押授信业务，重庆银行成都分行的“易捷贷”等等。这些金融创新产品丰富了金融市场交易品种，拓宽了企业和个人的融资渠道，融资方式更加灵活，融资成本逐渐下降，为成都地方经济发展和西部金融中心建设作出了突出的贡献。同时，金融产品创新也拓宽了银行机构的经营活动范围和发展空间，促进银行机构整体运作效率的提高。

　　三、成都银行业发展过程中面临的突出问题

　　(一)同质竞争与市场细分

　　西部金融中心建设进程中，成都以其良好的腹地经济和金融生态环境首先吸引了众多外资银行机构，随后异地城市商业银行接踵而至，整个金融市场产生了一轮又一轮的“鲶鱼效应”，市场活力明显增强。但是，种类齐全、数量众多的银行机构同质化竞争矛盾凸显，对成都银行业务市场的容纳度将是一个严峻的考验。对成都银行业来说，进行市场细分是一个必然的选择，市场细分度越高，结构也更趋向合理。各银行机构只有找准自己的定位，走“差异化”道路，并在所选择的目标市场上有所突破，形成自己鲜明的业务特点，才能在激烈的竞争中生存和发展。

　　从外资银行发展的经验来看，其市场细分能力很强，定位明确，能够有效避免激烈的同质竞争。虽然外资银行很难直接与中资银行在传统的存贷业务方面进行竞争，但在外汇资金的存贷业务、银团贷款服务等方面外资银行具有明显优势。外资银行还将更多资源用于获取非利息收入，中间业务类型广泛，外汇资金的结算、个人理财、QFII、QDII等业务占据相当的地位。

　　面对强有力的竞争对手，本土银行机构业务拓展的阻力很大。以私人银行业务为例，由于私人银行业务的盈利远远超过一般零售业务，中外资银行纷纷提供了类似服务。目前就有中行、招行、中信银行、建行、工行、汇丰、渣打、花旗等多家中外资银行在成都争夺私人银行业务市场。因此，中资银行在发挥原有市场优势的基础上，要进行深入的市场调研，进一步提高市场细分能力，找准新的突破口。

　　经过几年的飞速发展，异地商业银行现已成为成都银行业一个重要的组成部分。人驻之初，异地城市商业银行普遍采取的是与外资、大型股份制商业银行错位发展的战略，以其独特的盈利模式在成都银行业开辟了发展空间。但异地城市商业银行与成都本地的地方性商业银行，尤其是异地城市商业银行之间的同质竞争却非常激烈。在缺乏网点优势和规模优势的情况下，入驻成都的城市商业银行普遍都把业务重点放在服务地方经济，特别是服务于中小企业，在这一领域的竞争将是非常激烈的。如何发挥各自优势，提供差异化的服务，是摆在各城市商业银行面前迫切需要解决的现实问题。

　　(二)业务拓展与风险控制

　　为了稳定并开拓市场，中资大型股份制商业银行、城市商业银行以及外资银行明显加快了金融创新的步伐，在内部组织结构、营销方式、专业化经营、合业经营，尤其是资产业务和中间业务方面进行着卓有成效的改革与创新。这些变化是银行拓展业务追求利润的结果，也是面对激烈竞争的必然选择。

　　探索新市场，开展新业务，创造新工具，将会使银行机构在原有风险的基础上面临新的风险，风险控制难度加大。这一点在异地城市商业银行这个群体中体现较为突出。虽然许多异地城市商业银行在发源地支持中小企业融资方

　　面成绩显著，创新了很多灵活的贷款方式和担保方式，积累了丰富的经验和一套行之有效的风险控制方法，但将这套方法移植到成都，不同的地域文化、金融政策环境、企业特点，必然会使这些城市商业银行遇到新的难题。

　　随着2006年对外资银行全面放开人民币业务以来，理财市场成为中外资银行极力争取的重点之一。相对于市场竞争，理财产品的规范与风险控制对中资银行更为重要。2008年4月，应银监会要求，成都各大商业银行对个人理财业务，具体包括产品创新、客户风险测评、产品销售、宣传资料等方面进行了规范，理财产品呈现出以信托类、票据类等收益稳健型产品为主的特征。可见，风险控制问题已经引起了金融监管当局和银行业内的重视。

　　(三)人才短缺与培育

　　根据西部金融中心建设规划，到2012年，成都市金融从业人员将达到20万人。截至2010年3月，“成都人才网”数据显示，金融财经类人才约有4.955万人。总体来看，成都银行业人才短缺问题比较严重，进而会带来同业之间激烈的人才竞争。具体来看，有以下几个特点。

　　第一，随着西部金融中心建设的不断推进，成都各银行机构积极引进和储备人才，中高端人才流动越来越频繁，那些复合型人才更加受到银行的青睐。中高端人才，尤其是具有海外工作背景，既熟悉本国国情，又通晓国际惯例的高端人才和既懂金融，又熟悉法律的管理人才是各个银行机构争夺的重点对象，体现了整个成都银行业的结构性人才短缺。

　　第二，与中资银行相比，外资银行在绩效评估机制、薪酬、福利、系统培训、职业规划等方面的竞争优势比较明显。在引入成熟人才仍然不能满足需求的情况下，外资银行早已着手进行人才培育。比如汇丰银行的“管理培训生计划”、“银行家培训计划”、花旗银行的“见习管理制度”，其中的海外培训机会具有很大的吸引力，对于业务技能的全面掌握和创新能力的培养有很大的作用，因此，能吸引更多的高素质人才加盟。

　　第三，对于异地发展的城市商业银行来说，人才短缺更是难上加难。由于很难吸引具有丰富经验的中高端金融人才，这些银行招聘的人员多是该行业的新手，需要长时间的培训和实践才能成熟起来。

　　四、成都银行业未来发展战略设想

　　第一，竞争合作战略。每家银行机构都有自身的优势和劣势，中外资银行之间，中资银行之间，大小型银行之间应加强交流与合作，在市场细分、金融创新、风险控制、人才培育等多个领域建立长效机制。通过内部资源整合和充分利用，使成都银行业的整体实力明显增强。

　　第二，跨区域发展战略。成都银行业的发展壮大需要“引进来”，更需要“走出去”。西部金融中心建设需要一批卓有实力的本地法人银行机构，它们能在优化网点布局，‘完善城区经济、县域经济及农村经济金融服务体系的同时，稳步实施跨区域经营与发展战略，加快上市融资步伐，逐渐成为区域性乃至全国性股份制商业银行，将业务领域拓展到西部、中部、沿海乃至全国，扩大本地法人银行机构在全国的影响力，以发挥成都西部金融中心的辐射功能。成都本地法人银行机构更要争取在其他区域性金融中心、全国性金融中心和国际性金融中心拓展经营业务，设立分支机构，借助这些金融中心的信息和人才资源优势，将成都西部金融中心建设融入到全国金融中心乃至国际金融中心的建设中去。

　　[参考文献]

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　　[2]陈红霞，陈敏灵，川、渝、陕构建区域金融中心的现实条件与路径研究[J]，软科学，2010，(9)：71-76

　　[3]段小茜，制度安排、功能强化与大连区域性金融中心建设[J]中国金融，2010，(16)：82-83

　　——个金外拓团队经理先进事迹

　　**，男，汉族，1980年12月16日生，中共党员，本科学历，经济师中级职称，现任交通银行**分行个金外拓团队经理，开展收单、商务融合、信用卡等一系列外拓业务。

　　按照行党委各级要求精神，突出商圈的市场“领行”作用，立足本职，勇于创新，在金融转型发展中由积极投入其中，参与建设融合商圈建设126户、收单搭建平台维护商户并成功参与智慧食堂、智慧停车、智慧社区建设，兼职信用卡培训讲师为全行信用卡培训。始终以一名合格党员的标准要求自己，在认真学习政治理论、热心服务群众、认真完成组织下达的各项任务，不计个人得失，热心服务于全行，在其平凡的工作岗位上，兢兢业业，恪尽职守，勇于创新，较好的发挥着共产党员的先锋模范作用，以扎实的工作作风、优异的工作成绩，得广大干部群众的普遍好评。

　　一、自觉学习新业务，践行落实有成效

　　自加入个金融合外拓团队，紧紧跟随外拓各项业务发展需要，自觉专研收单、商务融合、信用卡等外拓指标的考核要点及市场拓展的优势，在实践中反复推敲，不断总结归纳、分析，在探索中形成一个特色的营销方式，使指标优势、规避风险、客户良好体验有机结合起来，自身综合业务能力得到了较好的锻炼和提升，对团队融合指标的发展起到了良好的推进作用。为融合商圈成功引进银联满100减35元优惠活动大幅度提升买单交易量，2021年一季度末，分行商务融合的指标获得全国商务融合开门红十佳分行称号，商户数、买单交易量、客户数量均赶超辖行并提前完成总行计划任务指标。4月初成功上线分行校园刷脸系统，并成功跟进落实直至运转正常。

　　二、做党的一块砖，哪里需要哪里搬

　　雷锋同志曾说过“共产党员是块砖，哪里需要哪里搬”，作为一名普通党员坚决服从党的领导和分配。跟随团队长每日坚持走市场，回访、检查、指导及解决商户实际问题，洽谈各类个金线上、线下活动项目，参与支行信用卡外拓，组织培训各网点新业务，拟定团队各项考核方案，工作种类繁多、强度大，从不严苦，截止5月末，外拓营销共180余次，洽谈收单业务 30户、融合商户10户，处理商务投诉8起，商务融合优惠券上线4户，回访商户77户，组织全行信用卡培训5场，链接惠民贷3户，助力支行工资及类代项目10户共开卡300余张、助力支行信用卡外拓9起办理信用卡50余张。

　　三、热情工作、不怕吃苦、勇于奉献

　　个金外拓业务的发展中，本着党员勇于奉献，不求回报的精神，在平凡的岗位上践行党员的使命和责任。为推动一职专学生食堂刷脸系统上线，半个月时间里放弃午休吃饭时间，宣传、引导学生开卡、录入、及使用设备；利用下班、周末时间到各网点培训新业务；协助支行晚间进入校园集体开卡，业绩全算支行；经常通宵汇总整理团队周报、回访汇总、考核方案等文字材料；全身心投入工作收单、商务融合工作，不分节假日，驱车奔波于**任何地点，哪里有问题、哪里有需要，哪里就会出现他的身影。用自身的言行感召周围的同志，让“党员”这一光荣称号在自己身上闪耀发光。

　　四、挖掘市场效益，主动创新发展

　　发挥党员模范带头作用，事事想在先，做在前。针对一季度商务融合基数大，优惠资金池少等问题，主动分析报表数据，学习其他辖行优秀经验，拟定改进措施，促进商务融合指标提前完成进度计划指标。针对连锁品牌商户，深入挖掘市场效益，以日常优惠活动为主，洽谈商户再让利打造最强日常餐饮，以实惠换口碑，以用卡带发卡，以贷促借双驱动发展，再次擦亮交行最红品牌，扩大市场影响，逐步形成用卡闭环。

　　推荐收单商户使用惠民贷，本年度内，创新推出分行特色的商务融合日常版、完成买单吧地方频道更新、创建**分行特色的银联各类优惠宣传折页及链接，设计各类上线活动的模板等。同时在实际工作，解决疑难收单商户网络问题、协调商户追回跑单款项、处理智能机具微信升级故障，完善各例商户对账平台，干中学，学中干，改善服务职能，为商户办实事提高商户忠诚度。

　　“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”，是他作为一名共产党员对生命价值的追求。长期以来他都格守着“奉献不言苦，追求无止境”的人生格言。他为我行展现了银行员工崭新的精神风貌，令人看到了银行年轻员工的那份责任感和事业心，看到了银行员工对这份事业孜孜不倦的追求，相信在今后的学习、生活和工作中，他将进一步加强学习，严于律已，时刻牢记党的教导，继续加倍努力，以更加优异的成绩报效党和人民，为成为一名优秀共产党员而不懈努力奋斗。

　　身为荷兰银行个人业务中国区负责人的王洁凤，在近20年的职业生涯中，不断充任着个人银行业务领域探路者的角色。

　　从业18载 勇做行业先锋

　　生长在香港的王洁凤，1986年大学毕业时参加了香港国际商业银行的招考，并从400多人中脱颖而出，成为16个被录取的幸运者之一，由此步入了银行界。

　　1988年的香港正像现在的内地一样，银行开始从信用卡业务着手拓展个人银行业务。工作仅半年的王洁凤，这时被选中为香港国际商业银行第一批从事信用卡业务的工作人员，成为香港银行界个人业务的展业先锋。

　　1989年，王洁凤跳槽至渣打银行，继续从事个人银行业务工作。“这一跳，就工作了11年。”1993年，升任支行行长的她，又成为香港银行界展拓CRM（客户管理）系统的先锋。其时，渣打银行花了1亿港元更换CRM系统，这在香港银行界也属第一次的工作，同样由王洁凤负责。

　　由于工作出色，在支行做了1年多后，王洁凤被调到位于英国的渣打总部，成为渣打全球CEO的助手。“在香港做的主要是操作细节的工作，但是到了英国，在CEO旁边工作，得考虑CEO的想法和做法、董事局关心的是什么样的问题，大大开阔了视野，完善了看问题的角度。”回忆在英国工作的一年，王洁凤感到受益匪浅。

　　考虑到香港业务占渣打全球业务的60%，要想在渣打有所发展，在香港工作会更有机会，1996年，王洁凤又回到香港，担任渣打香港的区长，管理属下10多个支行的个人银行业务，并负责培训、客户服务监管及推广等工作，还分管负责网上银行房屋买卖、网上房贷、网上借款等业务的项目中心。由于这在当时也是一项新业务，所以王洁凤笑说：“我总是探路，做先锋队员。”

　　2000年，王洁凤加盟花旗香港，负责保险中心和网上银行等中介业务。这在银行界也是最新的业务。2001年8月，工作出色的王洁凤被调到上海，负责筹备花旗银行在中国的个人银行业务。2002年2月，花旗上海分行开办个人银行业务，成为获准向中国国内居民提供全面外汇业务的首家外资银行。2004年，花旗又率先在北京、广州开办了个人银行业务。

　　看好内地市场 转战荷兰银行

　　2001年到上海后，王洁凤开始逐步了解内地市场，并从中发现了巨大的市场空间。“现在的内地市场就像香港10-20年前一样，充满了机会，银行业务每年以两、三位数甚至四位数的速度增长，工作起来非常有成就感。尤其是2002年中国加入WTO后，外资银行带来了全新的理财理念和投资产品，每个月都有不同的产品推出，给这个蓬勃的市场带来了更大的发展机会。”

　　由于认准自己的职业方向是在内地发展，王洁凤希望选择一家看好这一市场同时也准备投入更大更多的银行。荷兰银行正是这样的机构。2004年4月，王洁凤加入了荷兰银行，负责内地市场的个人银行和商业银行业务，较之在花旗银行负责个人银行业务有了更广的天地，“从职业发展和规划来考虑，有更大的机会。”

　　同时，从小受英式教育的王洁凤，觉得荷兰银行的欧式企业文化更易于接受，与荷兰银行消费及商业银行亚太区主席雷杰瑞的经营观念、理念也很一致。她比喻荷兰银行的员工与管理者之间的关系有些像教练和运动员，“互相关心、互相鼓励，讲究与下属的互动，让员工可以充分发挥个人发展空间”。

　　在内地工作的最大障碍，王洁凤认为是语言。由于公司90%的员工都是本地人，在上海的头9个月，从周一到周五，每天早上7：30-8：30她都用于学习普通话、上海话。如今，她不仅可以从容交谈，也更好地融入了本地员工中，“我很喜欢和这些年轻人一起工作，也乐于把自己的经验教给他们。”

　　“梵高理财”争食千亿蛋糕

　　眼下，随着新富人群的壮大和金融机构的不断推动，国内的理财热潮正扑面而来。王洁凤认为，由于国内证券市场低迷、投资渠道有限，理财产品会越来越吸引储蓄客户的眼球。“国内现在的个人理财市场还刚具雏形，但较3年前已经有了很大的发展，我们对这个市场的前景很有信心。”过去6年，中国理财业务每年的市场增长率达到18%，而今年，理财市场的规模可望达到1000亿元。

　　考虑到自身营业网点少、运营成本高等因素，外资银行在拓展个人理财业务时，大都选择开发高端客户理财品种。据麦肯锡公司的报告称，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分高端客户占国内个人存款总额的50%，并且为中国银行业创造了一半以上的利润。而银行业也素有“二八定律”之说，即20%的优质高端客户，创造了80%的银行利润。王洁凤表示，外资银行看重的并非存贷款业务的市场占比，而是最大利润来源的高端客户。

　　顺应这一思路，荷兰银行在中国的个人银行业务也主要倚重以荷兰艺术家梵高命名的理财产品―“梵高贵宾理财”。“我们已经在上海开设了2家梵高贵宾理财中心，今年第三季度还会增设一家。”

　　梵高贵宾理财中心的客户月均综合结余需维持10万美元或等值10万美元以上，与此对应的国内银行一般标准为30万元人民币左右。尽管门槛很高，但王洁凤说：“我们不担心客源，很多欧洲归来的人士对我们很熟悉，‘一带一’效应也会帮助我们成功扩大客户群。此外，我们还会在一些高尚活动场所与特定企业合作共享目标客户群。” 从上海梵高贵宾理财中心的运作情况来看，其70%的业务属于个人理财服务，主要针对到国外旅游、长期工作的人士以及熟悉外资银行的海归人士，另外30%属于主要针对中小型企业的商业银行服务。

　　王洁凤表示，作为欧洲最大的银行之一和美国本土最大的外资银行，荷兰银行在美元和欧元等币种的理财业务方面有着丰富的产品设计和服务经验，同时，由于其理财产品与国际上的品种挂钩，有机会给客户提供更适合的投资产品，“梵高理财是为客户度身定做的个性化产品。而且，我们的理财专员清一色有海外学习或工作的背景，这在国内同业中是少见的。”